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巧用习惯之术（第1页）

巧用“习惯”

之术

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在推销中，巧用“习惯”

的方法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，也就是以书面签写订单的方式来成交。

第二种是口头约定，并以握手的方式来表示成交。

1.“习惯”

签字成交法

在与客户的洽谈中，当客户的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对准客户说：“现在让我们开始讨论订购的事宜吧”

。

在说话的同时拿出订购单，继续说：“请把您的姓名告诉我好吗?”

在这样的情况下会出现两种现象，一是答应；二是拒绝。

对于第一种情况不用多做说明，生意显然成交。

而出现第二种现象，则表示客户还存在一定的原因不能做出决定。

这时，你最好是顺从他，等到把他心中的顾虑解决之后，你在表现出一种像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说："我已经在上面签好了，麻烦您也在上面签个名吧”

。

推销员的精神对客户有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。

当他们看到你充满着一种自信的态度时，也就不会感到什么不安继而果断地签名。

运用这种推销方法应注意的一点是，当你们节能型商品交易谈判时，推销员应事先让客户熟悉订购单。

这样，在签字时他们就不会对订购单感到陌生，内心也就不会对此感到有什么不安，因而不会感到有压迫感。

2.握手成交法

握手成交俗称是口头成交。

这种方法要求推销员可以充分地理解客户的意愿。

对客户所讲的话，要进行仔细的研究，并加以判断，发掘包含在他话语中的购买意愿。

当你初步了解她的购买意图之后，你可以充满自信地对他说：“您是不是需要买一些试试看呢?"

同时为了表示你对他能买这商品的感谢之意，你伸出手做出要和他握手的样子。

而客户一般不会考虑握手有什么后果，对于这种日常表示友好的方式会条件反射似地伸出手和你握手。

这是人的一种条件反射，在一般无准备的请工况下机械地进行的。

握手就是意味着默认购买商品，这是人们通常的看法。

客户会被突然发生的事儿惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。

在这种情况下，推销员根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。

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